IMM-urile reprezinta mai mult de 99% din numarul total de intreprinderi non-financiare, dar participarea lor la achizitiile publice se situeaza sub acest nivel din cauza diverselor obstacole. Planificarea ofertarii si a derularii contractului constituie un element determinat in imbunatatirea performantelor firmei. Scopul acestei lucrari este de a propune un model de strategie de afaceri, luand in considerare factori externi si interni care afecteaza accesul firmei la contractele din sectorul public.
In cadrul cercetarii, o parte dintre factori au facut subiectul unui chestionar, accentul fiind pus pe nivelul de pregatire a personalului cu atributii in achizitii publice si pe digitalizarea activitatilor. Pe baza factorilor analizati se propune o strategie de afaceri, pornind de la Business Model Canvas (BMC). Cele noua blocuri ale modelului BMC au fost completate luand in considerare regulile de derulare a achizitiilor publice, cerintele beneficiarului, dar si motivele de respingere a ofertelor, rezultate din cazuistica CJUE, CNSC si a curtilor de apel din Romania.
Modelul de strategie de afaceri este util antreprenorilor din doua perspective: orientarea afacerii spre sectorul public, prin construirea unui tablou BMC la nivel macro, si a deciziei de ofertare la o procedura de atribuire identificata, prin realizarea tabloului BMC la nivel micro.
De asemenea, cercetarea releva faptul ca factorul cu cel mai mare impact asupra castigarii unei proceduri de achizitie publica il reprezinta instruirea personalului, iar acest domeniu solicita alocarea, in mod continuu, a unui numar ridicat de specialisti, cu un grad ridicat de pregatire. In acest sens, se propune dezvoltarea programelor educationale universitare. Astfel, studiul este util si universitatilor, in crearea de cursuri in acest domeniu, prin care sa sprijine mediul de afaceri si institutiile publice.
Cercetarea scoate in evidenta stringenta infiintarii profesiei de expert in achizitii publice, avand in vedere nevoia de aplicare uniforma a regulilor din domeniu si nevoia de credibilitate a celor care lucreaza in procesul de atribuire a contractului, in ofertare, dar si la terte institutii cu sarcini in achizitii publice.
