Descriere - Pitch de mare succes
Tot ce trebuie sa stii despre dezvoltarea afacerii, incheierea acordurilor
Act si Politon va prezinta Pitch de mare succes(Pitching and Closing). Carte in limba romana, pentru dezvoltarea afacerii, scrisa de autorii Alexander Taub si Ellen DaSilva. Veti gasi aici cele mai bune metode pentru dezvoltarea unei afaceri si veti descoperi ca rolul cel mai important in lumea start-up-urilor il au pitch-urile care va pot conduce spre parteneriate de un real succes. Dezvoltarea afacerii este procesul de marketing, vanzari si dezvoltare de strategii pentru compania voastra. Profesionistii in dezvoltarea afacerii se straduiesc sa consolideze legaturile lor cu partenerii existenti si sa creeze altele noi. Obiectivul lor este sa identifice oportunitatile de extindere a afacerii voastre, sa le testeze si sa le implementeze, sa reproduca acordurile si apoi sa dezvolte un proces standard (care va duce la formarea unei echipe de vanzari).
AICI puteti vizita site-ul oficial al cartii de dezvoltare a afacerii, Pitch de mare succes
Marketingul si cercetarea de piata se desfasoara pentru produsul sau platforma pe care le ofera compania. Sarcina unei echipe de marketing este aceea de a sprijinii echipa de dezvoltare a afacerii in privinta tuturor factorilor ce tin de lansarea unui produs sau a unui parteneriat. Ca profesionisti in dezvoltarea afacerii, sunteti responsabili cu prezentarea, vanzarea sau pitch-ul companiei si produselor sale.
Tipuri de dezvoltare a afacerii
Exista trei tipuri de dezvoltare a unei afaceri: Afacere pentru consumator (B2C), afacere pentru afacere (B2B) si afacere pentru dezvoltator (B2D).
B2C reprezinta companiile axate spre consumator. Ele se afla in legatura directa cu cei care cumpara sau folosesc serviciile lor. Cand aceste companii dau randament, de regula, modelul de afacere evolueaza de la sine. Spre exemplu, Google a devenit motorul principal de cautare inainte sa isi defineasca modelul de afacere. Companiile B2C au echipe de dezvoltare a afacerii care se ocupa de extinderea bazei de utilizatori. Astfel se incearca adaugarea utilizatorilor valorosi, prin asocierea cu alte companii care functioneaza in acelasi segment demografic sau geografic.
Un exemplu foarte bun de parteneriat B2C il ofera Facebook si Spotify. Cand s-a lansat Spotify in SUA, Facebook si-a incurajat sutele de milioane de utilizatori sa foloseasca acel serviciu.
B2B sunt companiile concentrate pe vanzarea directa catre ale firme. In aceste cazuri, functiile obisnuite ale profesionistilor in dezvoltarea afacerii pot fi adesea indeplinite de seful departamentului de vanzari sau de responsabilul cu monetizarea. In timp ce responsabilul cu monetizarea al unei astfel de companii poate adesea sa tina locul unei echipe pentru dezvoltarea afacerii, in cadrul companiilor B2B pot exista functii care tin oarecum de dezvoltarea afacerii, daca postul devine solicitant pentru cineva din vanzari.
Pentru firmele de tip B2D, secretul este construirea unui produs care sa dea randament si un portal al dezvoltatorului, asa incat partile interesate sa obtina usor ceea ce au nevoie si sa-si integreze produsul cat mai repede. Cand vindeti catre alte firme, mai ales in cazul in care echipa tehnica trebuie sa integreze o solutie tehnologica ce va fi vazuta de utilizatori, ideal este sa aveti un tehnolog in echipa pentru dezvoltare a afacerii.
Structura
In structura echipei de dezvoltare a afacerii, primul jucator cheie este adesea un instructor sau un supervizor general (membru senior sau fondator al companiei). Dupa aceea, compania angajeaza, de regula, o persoana cu mai putina experienta care sa lucreze cu fondatorul axat pe afacere. Cele trei aptitudini majore care ii permit unui specialist debutant in dezvoltarea afacerii sa exceleze sunt urmatoarele: sa invete repede, sa ia initiativa si sa gaseasca solutii la probleme.
Directorul de operatiuni este precum un antrenor al unei echipe care ia decizii executive pentru planurile de actiune si stabileste strategia mai ampla a echipei. In general, cei mai multi profesionisti in dezvoltarea afacerii se bucura de autonomie cand vine vorba de a gestiona parteneriatele si de a mentine relatiile existente.
Promotorul pentru dezvoltare din cadrul echipei de dezvoltare a afacerii, trebuie sa faca legatura cu partenerii si cu alti posibili colaboratori la nivelul integrarii tehnice, pentru a oferi indicatii practice asupra folosirii platformei companiei, accesand informatia pentru programarea aplicatiei (API) sau dezvoltand programe ajutatoare pentru a grabi integrarea.
API (application programming interface) este interfata pentru programarea aplicatiei, si serveste ca portal pe care dezvoltatorii terti il pot folosi pentru a adauga functii pe o platforma. Prin intermediul unui API, un dezvoltator poate extrage informatia sau functionalitatea disponibila, pe care sa o poata utiliza pentru propria aplicatie.
Rolul principal al unui profesionist in dezvoltarea afacerii este acela de a identifica o posibila tranzactie sau o relatie si sa repete acest proces de cat mai multe ori posibil in diferite contexte. Profesionistii in vanzari sunt angajati abia dupa ce se identifica o sursa stabila de venituri, raportata la clienti in masa.
Matt Van Horn, fost vicepresedinte pentru afaceri la Path si la Digg, declara in gluma ca "dezvoltarea afacerii inseamna vanzari fara norma de lucru. Eu vad specialistul in dezvoltarea afacerii ca pe o persoana care rezolva problemele antreprenoriale ale unei organizatii, care deseori lucreaza la proiecte greu de evaluat, insa si la multe mai usor de evaluat. Dar, per ansamblu, rezolva lucrurile; solutioneaza problemele.”
Dezvoltarea afacerii si marketingul
Dezvoltarea afacerii si marketingul nu se exclud reciproc. In timp ce functia unui profesionist in dezvoltarea afacerii si cea a unui profesionist in marketing pot fi foarte diferite una de cealalta, prin natura lor, parteneriatele in sine pot deveni o strategie de marketing pentru un anumit brand. Spre exemplu, atunci cand Zeeshan Zaidi a activat in industria muzicala ca director senior de marketing la Arista Records, a colaborat cu Starbucks pentru a dezvolta parteneriate intre cafenele si artisti. Zaidi spune: "O colega de-a mea de la scoala de afaceri lucra la Starbucks si m-a pus in legatura cu un director executiv pe nume Tim Ziegler, de la departamentul de muzica, si am discutat timp de cateva luni despre posibilitati. In cele din urma, am pus la punct un parteneriat extins de marketing, care includea ca Starbucks sa vanda noul CD al lui Sarah [McLachlan] in magazinele lor si sa-i vanda in format digital melodiile pe site-ul lor, iar Sarah sa creeze o lista speciala de melodii de tip ‹‹Artist's Choice›› (Alegerea artistului), care sa contina cateva dintre principalele ei influente si care sa fie vanduta sub forma de CD in cafenelele Starbucks, cu multe afise publicitare, realizate de Starbucks, pentru a sustine promotia”
In dezvoltarea afacerii, networking-ul incurajeaza atat conectarea online, cat si in persoana. In networking este vitala identificarea evenimentelor potrivite la care trebuie sa luati parte. Daca doriti sa va extindeti reteaua, este ideal un eveniment care atrage persoane dintr-un anumit domeniu de interes, organizatie sau companie. Verificarea listei cu invitati este o alta modalitate de a stabili daca merita sa participati sau nu la un eveniment.
In afara de receptiile stricte, alternativele pot fi reprezentate de cursurile organizate de Skillshare, Udemy si General Assembly, serii de discursuri tematice si chiar evenimente pentru lansarea de produse.
Este esentiala mentinerea unei prezente in mediul online. O multime de profesionisti in dezvoltarea afacerii au inceput prin blogging. Nu este necesar ca blogurile sa fie axate pe afaceri sau parteneriate, ele fiind adesea mai interesante daca au aplicatii sau povesti reale. Fiti activi pe Twitter, creati un blog, obtineti si mentineti site-uri, creati o pagina about.me.
Parteneriatele au loc intre doua companii, produse sau baze de utilizatori. Logistica unui parteneriat se reduce la relatia dintre cele doua persoane care incheie efectiv acordul. Astfel, este importanta identificarea persoanei potrivite de la cealalta companie cu care puteti initia discutii pentru a incheia contractul potrivit. Una dintre problemele existente este aceea ca de multe ori este posibil sa nu ajungeti fata in fata cu persoana potrivita. Lucrul la care trebuie sa va ganditi atunci cand vine vorba de omologul vostru este sa urmariti pasii si procesele de gandire ale celeilalte parti. Despre persoana potrivita pentru cele trei tipuri de parteneriate si despre cum sa va dati seama cand vorbiti cu persoana gresita, aflati in interiorul cartii prezente.
Nu toate acordurile sunt incheiate la fel. Intelegerea valorii unui acord are mai multe componente, inclusiv valoarea monetara efectiva a acordului, posibilele castiguri si parametrii pe care ii considerati importanti in evaluarea unui acord.
Pitch-ul
Pitch-ul standard de afaceri este acelasi de zeci de ani. Procesul presupune interactiunea fata in fata la unul dintre sediile companiilor. In timpul prezentarii, ascultatorii vor adresa multe intrebari, cautand lacune in argumente. Cele mai multe companii, indiferent cat sunt de mici, au un fel de prezentari standardizate. Chiar daca sunteti fondatorul unei companii, este sarcina voastra sa alcatuiti o prezentare concisa, dar cuprinzatoare, care sa includa informatii despre produsul vostru, echipa voastra, planul de afaceri si orice altceva notabil.
Prezentarea pentru pitch trebuie sa contina slide-uri despre produsul sau serviciul vostru, despre caracteristicile de baza, despre beneficiile colaborarii, o imagine cu oferta produsului sau serviciului, o imagine cu felul in care ar putea arata un posibil parteneriat, un slide cu lista tuturor companiilor care deja colaboreaza cu voi si un slide cu pasii urmatori. Detalii despre acesti pasi si despre contracte, descoperiti in cartea de dezvoltare a afacerii, Pitch de mare succes.
Incheierea acordului este doar sfarsitul inceputului. Mentinerea in vigoare a parteneriatului este la fel de importanta pentru a asigura succesul intelegerii si beneficiile acesteia pentru compania voastra.
Pastrarea unei legaturi inseamna sa claditi loialitate de ambele parti ale acordului, ca sa aveti incredere ca voi si partenerul vostru veti continua colaborarea.
Un profesionist in dezvoltarea afacerii trebuie sa aiba capacitatea de a fi proactiv si perseverent. In functie de personalitatea si indrazenala voastra, perseverenta ia mai multe forme, insa intotdeauna implica accelerarea demersurilor pentru acorduri.
Networking-ul, stabilirea contactului initial si reluarea discutiilor, toate duc la arta de a va face utili, de a adauga valoare, de a cere ajutor, ceea ce in aceasta lume a dezvoltarii afacerilor conteaza foarte mult. Ca profesionist in parteneriate, este sarcina voastra sa relationati cu diverse alte persoane din companie. Va veti asigura ca echipa pentru produs este de acord cu orice integrare de produs sau ca echipa financiara doreste sa vada la parteneriat eforturi pentru o potentiala monetizare.
Colaborarea cu firme mari
Multi profesionisti vad colaborarea cu firme mari ca pe o experienta ravnita. Acordul potrivit cu o companie mare potrivita iti poate duce la un nivel superior compania sau produsul, mai repede decat strangerea de fonduri si presa favorabila la un loc. De regula, companiile mari sunt cotate la bursa si au venituri considerabile. Firmele mari doresc sa colaboreze cu cele mai tari start-up-uri de care aud la stiri sau alte forumuri publice. Eric Batscha de la Knewton descrie diferentele dintre strategiile pentru dezvoltarea afacerii in cazul incheierii parteneriatelor cu firmele mici si mari: "Cea mai mare surpriza cand am trecut de la a lucra in dezvoltarea afacerii in cadrul unei companii mari la a lucra intr-un start-up a fost cat de greu era sa obtii intrevederi. Toata lumea cunostea brandul si numele Yahoo!. Desi concuram cu Google si Microsoft, Yahoo! era demn de atentie. Destul de des, ca sa obtin parteneriate pentru start-up-uri, trebuia sa demonstrez credibilitatea brandului companiei mele inainte sa incep macar sa vorbesc despre valoarea solutiei noastre. Este de inteles ca nimeni nu vrea sa se asocieze cu o companie despre care cred ca este posibil sa dea faliment in sase luni, indiferent cat de special este produsul. A trebuit sa schimb aproape tot ce insemna abordarea mea pentru cladirea de parteneriate cand am trecut lastart-up-uri: textul si formatul e-mailurilor, ce spuneam si cum spuneam cand vorbeam la telefon. Am inceput sa particip la evenimente diferite si fac networking in mod diferit. Mi-am schimbat chiar programul de lucru ca sa justific paradigma noua in care ma aflam acum la un start-up.”
Mass-media
Atunci cand se initiaza parteneriate, colaborarea cu mass-media este o realitate. Fara nicio expunere, parteneriatul poate fi trecut cu vederea si veti pierde ocazia sa valorificati avantul pe care o astfel de expunere il poate aduce.
Pentru o companie, lansarea unui produs sau a unei strategii poate sa dureze luni, sa implice resurse vaste si un numar considerabil din personalul firmei. Cele mai multe companii apeleaza la alte firme pentru a le ajuta sa-si lanseze produsul. Acestea sunt cunoscute ca parteneri de lansare. Diferenta dintre un partener de lansare si orice alt tip de parteneriat este sincronizarea. "Daca privesc in urma, diferenta principala in ceea ce priveste un parteneriat de lansare, este ca ai avantajul de a inspira sentimentul de urgenta”. (Scott Britton)
Walker Williams, CEO la Teespring: "Pitch de mare succes este o carte care trebuie citita nu doar de cei din domeniul dezvoltarii afacerii, ci si de membri fondatori, directori generali sau oricine interactioneaza cu posibili clienti ori parteneri. Voi da mai multe citate din aceasta carte decat mi-as dori sa recunosc”.
Kyle Kelly, Dezvoltarea afacerii & Analiza la Zappos.com: "Taub si DaSilva ofera o harta cu indrumari pentru succesul in dezvoltarea afacerii. De la dezvoltarea unor relatii autentice prin networking si pana la prezentarea unor oferte de afaceri printr-o mentalitate a castigului reciproc, Pitch de mare succes ofera un model progresiv pentru construirea unor parteneriate valoroase, crearea unei viziuni de durata si dezvoltarea companiei. Aceasta carte ofera o perspectiva sincera si aprofundata asupra gestionarii delicate si complexe a dezvoltarii afacerii si ii indruma pe cititori cum sa transforme idei bune in parteneriate durabile.”
Adam Braun, fondator si CEO la Pencil of Promise: "Pitch de mare succes este ghidul suprem al parteneriatelor pentru urmatoarea generatie de antreprenori si lideri in domeniul afacerilor. N-ai nevoie decat de aceasta carte ca sa te ajute sa stapanesti aptitudinile necesare pentru a reusi sa faci un pitch al ideilor tale.”
