Descriere - Mai intai rezolva asta: Fa schimbarea vitala care iti va duce afacerea la nivelul urmator
Mai intai rezolva asta: Fa schimbarea vitala care iti va duce afacerea la nivelul urmator / Fix this next: Make the Vital Change That Will Level Up Your Business de Mike Michalowicz este cartea de business care ii va ajuta atat pe antreprenorii aflati la inceput de drum, cat si pe cei cu experienta sa faca schimbari importante in afacerea lor sau sa rezolve probleme majore care le dau batai de cap. Astfel, fie ca ai atins un platou in vanzari, fie ca te confrunti cu un impas financiar, fie ca simti ca afacerea ta te suprasolicita chiar daca ai schema de personal completa, fie ca vrei pur si simplu sa iti dezvolti afacerea sau sa ai un impact durabil asupra planetei noastre, instrumentul denumit de autor Fix This Next (FTN) te va ajuta sa identifici cele mai importante probleme pe care trebuie sa le rezolvi imediat in afacerea ta. Dar acest instrument nu te va ajuta sa identifici numai problemele urgente care trebuie rezolvate in afacerea ta, ci si cele mai mari provocari si oportunitati din orice afacere.
Mike Michalowicz este un antreprenor care detine in prezent doua businessuri de succes, este speaker, lector, specialist pe probleme de transformare a afacerilor la postul de televiziune MSNBC si autorul mai multor carti, dintre care amintim: Profit First (aparuta la editura ACT si Politon), The Toilet Paper Entrepreneur, The Pumpkin Plan (Planul dovleacul) si Surge (Valul). Tot el a inventat si Clockwork - un sistem care iti poate face afacerea sa functioneze pe pilot automat. Volumele lui au fost traduse pana in prezent in peste 25 de limbi. Pentru ideile sale originale si usor de implementat a fost numit de celebrul autor si speaker inspirational Simon Sinek: "un pretendent de top la titlul de patron spiritual al antreprenorilor.”
Cartea de fata te va ajuta sa obtii o crestere sustinuta si sanatoasa a afacerii tale; sa intelegi cu usurinta asupra carui aspect al afacerii tale trebuie sa te concentrezi mai intai si care este urmatoarea problema care trebuie rezolvata. Ierarhia Nevoilor Afacerii este instrumentul care te va ajuta sa atingi maiestria in afacerea ta.
Capitolul 1: BUSOLA ANTREPRENORULUI
"Cea mai mare problema cu care se confrunta proprietarii de afaceri este ca ei nu stiu care este cea mai mare problema a lor.”
Toti proprietarii de afaceri intampina dificultati, la toate nivelurile. Problemele nu apar din cauza lipsei lor de experienta sau a lipsei resurselor si nici din cauza banilor – acestea sunt principalele trei motive pentru care afacerile falimenteaza - ci din cauza ca proprietarii de afaceri nu stiu care este cea mai mare problema a lor.
De aceea, un instrument foarte util pentru orice antreprenor va fi Ierarhia Nevoilor Afacerii pe care Mike Michalowicz a intocmit-o pe baza piramidei nevoilor a lui Maslow. Aceasta ierarhie a nevoilor afacerii este busola care iti va arata daca afacerea ta se indreapta in directia corecta sau nu, si arata in felul urmator:
MOSTENIRE – crearea permanentei
IMPACT – crearea transformarii
ORDINE – crearea eficientei
PROFIT – crearea stabilitatii
VANZARI – crearea banilor
In cadrul fiecaruia dintre cele 5 niveluri ale Ierarhii Nevoilor Afacerii, Michalowicz a identificat cate cinci Nevoi Fundamentale.
Este vorba mai exact de:
1. Vanzari. Vanzarile inseamna sa faci bani. Din carte vei afla care sunt cele 5 nevoie fundamentale pentru vanzari;
2. Profitul. Profitul inseamna sa creezi stabilitate. Mike Michalowicz iti arata care sunt cele 5 nevoi fundamentale pentru profit;
3. Ordinea inseamna sa creezi eficienta. Vei afla din carte care sunt cele 5 nevoi fundamentale pentru ordine.
4. Impactul inseamna sa determini transformare. Din capitolul referitor la impact vei afla care sunt cele 5 nevoi fundamentale pentru impact.
5. Mostenirea inseamna crearea permanentei. Capitolul referitor la mostenire iti dezvaluie care sunt cele 5 nevoi fundamentale pentru mostenire.
Un alt instrument util pentru a identifica cea mai urgenta problema pe care o are afacerea ta este evaluarea starii actuale a afacerii tale, care se gaseste pe site-ul FixThisNext.com.
Capitolul 2: IDENTIFICA PROBLEMA SI REZOLV-O!
Pasii pe care trebuie sa ii urmezi pentru a identifica cea mai stringenta problema pe care o are afacerea ta sunt:
• Primul pas – Identifica
• Al doilea pas – Defineste
• Al treilea pas – Indeplineste
• Al patrulea pas – Repeta
Tot in aceasta sectiune vei afla cum sa pui in practica analiza Fix This Next, cu ajutorul studiului de caz referitor la compania IceBound – specializata in sisteme de incalzire, de ventilatie, de aer conditionat si de refrigerare. Inspira-te de la Tersh Blissett, proprietarul IceBound, pentru a identifica NEVOILE VITALE ale afacerii tale in fiecare dintre cele cinci componente care constituie IERARHIA NEVOILOR FUNDAMENTALE ale unui business: MOSTENIRE, IMPACT, ORDINE, PROFIT, VANZARI. Urmareste-l apoi cum rezolva fiecare dintre aceste probleme cu ajutorul "metodei OMEN”.
Metoda OMEN te va ajuta sa acorzi atentie si sa cercetezi in amanunt Nevoia Vitala pe care ai identificat-o, pentru a o solutiona cat mai eficient cu putinta.
Urmatoarele 5 capitole ale cartii vorbesc despre fiecare nivel al Ierarhiei Nevoilor in parte cu scopul de a te ajuta sa reperezi mai usor Nevoia Vitala a afacerii tale. Pentru ca, ocupandu-te de Nevoia Vitala, spune autorul, vei avea ocazia sa-ti consolidezi cea mai slaba veriga, astfel incat sa poti realiza viziunea pe care o ai pentru compania ta.
Capitolul 3: STABILESTE VANZARI PREVIZIBILE
Din aceasta sectiune a cartii aflam care este definitia vanzarilor in opinia lui Mike Michalowicz: "O vanzare inseamna stabilirea si respectarea unui acord intre tine si clientii sau cumparatorii tai”, dar si care sunt cele cinci etape distincte ale unei vanzari:
1. Conexiunea.
2. Acordul
3. Produsul finit
4. Incasarea
5. Incheierea
Tot aici, autorul vorbeste despre cele cinci Nevoi Fundamentale pe care compania ta trebuie sa le satisfaca pentru a consolida nivelul VANZARILOR din Ierarhia Nevoilor Afacerii.
Nevoia nr. 1: Concordanta cu stilul de viata
Pentru a afla daca afacerea ta poate acoperi cheltuielile necesare pentru a-ti sustine stilul de viata, pune-ti intrebarea: Ce volum de vanzari trebuie sa realizeze compania pentru a-mi sustine confortul personal?
Din aceasta sectiune vei afla cum sa fii mai disciplinat si mai calm in afacerea ta astfel incat sa treci de la a vinde de dragul de a vinde, la a vinde planificat, astfel incat sa iti asiguri atat confortul propriu, cat si dezvoltarea afacerii.
Autorul aplica aici metoda OMEN (Obiectiv, Masuratoare, Evaluare, Necesitate, Rezultat) aratandu-ti cum iti poti atinge obiectivul de a castiga 150.000 de dolari pe an, in conditiile in care ti-ai deschis afacerea numai de 2 ani si trebuie sa iti acoperi toate cheltuielile din ea.
Nevoia nr. 2: Atragerea prospectilor
Pentru a indeplini aceasta nevoie a afacerii tale trebuie sa iti raspunzi mai intai la intrebarea: Atragi destui prospecti de calitate, care sa-ti sustina vanzarile necesare?
In acest sens autorul iti va arata aici cum sa aplici metoda OMEN pentru atrage nu neaparat mai multi prospecti (n.r: potentiali clienti), ci prospecti de o mai buna calitate care se pot transforma cu usurinta in clienti.
Nevoia nr. 3: Conversia clientilor
E timpul sa raspunzi la urmatoarea intrebare: Reusesti sa transformi suficienti prospecti dintre cei potriviti, in clienti care sa-ti sustina vanzarile necesare?
In aceasta sectiune vei afla cu ce posibile probleme te confrunti in cazul in care pierzi mult timp cu prospecti care nu devin clienti, sau care devin clienti, dar de calitate slaba.
Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa obtii cei mai buni clienti pentru un service auto de exemplu, aplicand metoda OMEN.
Nevoia nr. 4: Respectarea angajamentelor
Autorul te invita sa raspunzi foarte sincer la urmatoarea intrebare: Iti respecti in totalitate angajamentele pe care ti le iei fata de clienti?
Daca nu reusesti sa faci asta tot timpul, autorul iti va arata in acest capitol cum sa aplici metoda OMEN pentru Respectarea angajamentelor, in cazul unei afaceri care are ca obiect de activitate plimbarea cainilor. Inspira-te din acest studiu de caz pentru a rezolva aceasta problema si in afacerea ta!
Nevoia nr. 5 : Respectarea de catre ceilalti a angajamentelor asumate
Clientii tai isi onoreaza in totalitate angajamentele asumate fata de tine? Punandu-ti aceasta intrebare s-ar putea sa ajungi la concluzia ca urmatoarea Nevoie Vitala a afacerii tale este reprezentata de incasari, de aceea va trebui sa te asiguri ca si recuperarea datoriilor vechi face parte din planul tau. Vei vedea aici cum ti-ai putea recupera mai usor banii pe care clientii ti-i datoreaza.
Studiul de caz din acest capitol iti va arata cum sa rezolvi problema atunci cand ai un studio foto si clientii tai nu platesc la timp pentru serviciile de care au beneficiat.
Capitolul 4: CREEAZA PROFIT PERMANENT
Potrivit lui Mike Michalowicz reinvestirea profitului nu inseamna sa faci bani pentru afacerea ta, ci inseamna sa iei bani din afacerea ta. Astfel, definitia profitului in conceptia lui suna in modul urmator: bani gheata pe care actionarul/actionarii (proprietarul sau proprietarii afacerii) ii pot folosi pentru ei insisi oricum doresc, fara a influenta negativ operatiunile continue, sanatoase, ale afacerii.
Astfel, reinvestirea profitului inseamna ca nu exista profit, pentru ca reinvestirea profitului este de fapt o cheltuiala.
De aceea, in aceasta sectiune autorul vorbeste despre cele cinci nevoi pe care compania ta trebuie sa le satisfaca pentru a consolida nivelul PROFITULUI din Ierarhia Nevoilor Afacerii, inainte sa te poti concentra asupra urmatorului nivel.
Este vorba mai exact despre:
Nevoia nr. 1: Eliminarea datoriilor (intreaba-te daca iti achiti constant datoriile, in loc sa le acumulezi). Autorul aplica aici metoda OMEN pentru a-ti arata cum poti sa elimini datoriile in cazul in care afacerea ta supravietuieste doar datorita imprumuturilor.
Nevoia nr. 2: O marja sanatoasa de profit (intreaba-te daca ai marje sanatoase de profit pentru fiecare dintre produsele tale si daca cauti mereu noi modalitati de a le imbunatati). Autorul aplica aici metoda OMEN pentru a-ti arata cum poti creste marjele de profit pentru becurile LED in asa fel incat sa poti sustine un profit net de 20% la nivelul intregii companii.
A treia nevoie: Frecventa tranzactiilor (intreaba-te daca clientii cumpara de la tine in repetate randuri, in loc sa recurga la alternative). Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa cresti frecventa tranzactiilor daca esti arhitect peisagist, fara a-ti diversifica prea mult oferta.
Nevoia nr. 4: Profitabilitatea efectului de parghie (intreaba-te daca atunci cand faci datorii, le folosesti pentru a genera o profitabilitate mai mare, previzibila). Studiul de caz analizeaza situatia in care vinzi placute decorative cu mesaje amuzante pe Etsy.com si esti nevoit sa te folosesti de datorii pentru a obtine profituri mari.
Nevoia nr. 5: Rezerve de numerar (intreaba-te daca afacerea ta dispune de rezerve suficiente de numerar, pentru a acoperi toate cheltuielile timp de trei luni sau mai mult). Studiul de caz iti va arata cum sa acumulezi rezerve de numerar pentru 3 luni de activitate a companiei, indiferent de domeniul de activitate al acesteia.
Capitolul 5: FA ORDINE IN SANUL ORGANIZATIEI
Cand institui ORDINEA in afacerea ta, ii oferi autonomie, deoarece compania nu mai depinde de niciun individ (nici macar de tine). Este echilibrata, puternica, fluida. Nu o mai duci pe umeri, ceea ce inseamna ca se poate dezvolta fara tine – timp de cateva zile, saptamani, ani, sau chiar o viata intreaga.
Din aceasta sectiune a cartii vei afla asadar cum sa devii irelevant din punct de vedere operational in afacerea ta prin instituirea ordinii. In aceasta ordine de idei este necesar sa satisfaci urmatoarele nevoi ale afacerii tale:
Nevoia nr. 1: Minimizarea efortului irosit
Raspunde la intrebarea: Ai o modalitate functionala si pe care o folosesti permanent pentru a reduce blocajele, incetinirile si ineficienta? Autorul aplica aici metoda OMEN pentru situatia in care efortul irosit trebuie sa fie minimizat intr-o companie de IT care instaleaza si intretine retele de calculatoare pe arenele sportive.
Nevoia nr. 2: Alinierea rolurilor
Rolurile si responsabilitatile oamenilor corespund cu talentele lor?
Studiul de caz din aceasta sectiune iti va arata cum sa faci pentru ca cei mai buni oameni ai tai sa se ocupe de lucrurile care li se potrivesc, in asa fel incat ei sa fie fericiti, iar eficienta companiei sa creasca.
Nevoia nr. 3: Delegarea rezultatelor
Persoanele aflate cel mai aproape de problema sunt investite cu puterea de a o rezolva?
Studiul de caz analizeaza situatia in care esti un producator de ochelari de soare si ai probleme legate de calitate. Vei invata astfel sa delegi persoanele aflate cel mai aproape de problema pentru a o rezolva.
Nevoia nr. 4: Inlocuirea personalului esential
Afacerea ta este proiectata in asa fel incat sa poata functiona nestingherita atunci cand anumiti angajati-cheie nu sunt disponibili?
Studiul de caz din acest capitol iti va arata cum sa sa nu mai depinzi de o serie de angajati esentiali.
Nevoia nr. 5: O reputatie extraordinara
Esti cunoscut drept cel mai bun din domeniul tau de activitate?
Studiul de caz din aceasta sectiune va analiza modalitatea prin care ai putea obtine reputatia de cel mai bun de pe piata.
Capitolul 6 : MAI INTAI IA, APOI OFERA
Acest capitol reprezinta o lectie importanta pentru orice manager. Orice companie, indiferent de cat de nobil este scopul in care a fost creata, trebuie sa isi asigure mai intai resursele financiare din care va supravietui si apoi sa se gandeasca la impactul pe care il va avea in lume. Altfel, spune Michalowicz, companiile care ignora verbul "a lua” din fundatia Ierarhiei Nevoilor Afacerii (VANZARI, PROFIT si ORDINE) si care se concentreaza mai intai pe "a oferi” (IMPACT si MOSTENIRE) sunt sortite, cel mai probabil, unei disparitii rapide. Chiar si o organizatie nonprofit trebuie sa aiba o fundatie sanatoasa; organizatia nonprofit este si ea o afacere.
Capitolul 7: EVOLUEAZA DE LA TRANZACTIE LA TRANSFORMARE CU IMPACT
Din acest capitol vei afla povestea de viata a lui Mike Michalowicz, dar si care sunt cele cinci Nevoi Fundamentale pe care trebuie sa le indeplinesti pentru a te asigura ca exerciti IMPACTUL pe care ti-ai propus sa il ai ca antreprenor. Acestea sunt:
Nevoia nr. 1: Orientarea spre transformare
Afacerea ta aduce beneficii clientilor printr-o transformare, dincolo de tranzactie?
Michalowicz este de parere ca afacerea pe care o creezi, pentru a avea cu adevarat impact asupra vietii clientilor tai, trebuie sa se concentreze in primul rand asupra transformarii pe care doresti sa o aduci clientilor si nu doar asupra tranzactiei (a vanzarii).
Studiul de caz din acest capitol iti va arata cum sa le oferi clientilor tai mai mult decat o simpla cafea, ci un inceput de zi buna si inspiratie pentru proiectele si planurile pe care le au pentru acea zi.
Nevoia nr. 2: Motivatia misiunii
Sunt toti angajatii (inclusiv cei de la nivelul leadershipului) motivati mai mult de indeplinirea misiunii decat de rolurile lor individuale?
Studiul de caz din acest capitol va analiza modul in care ai putea activa ca furnizor de bunuri de larg consum care nu dauneaza mediului inconjurator.
Nevoia nr. 3: Alinierea visurilor
Visurile individuale ale oamenilor sunt aliniate cu viziunea de ansamblu a afacerii?
Ideea acestei sectiuni se refera la faptul ca anagajatorul are un impact asupra vietii angajatilor, care merge dincolo de salariu si de asigurarea de sanatate. Odata ce jobul ii permite angajatului sa aiba stilul de viata pe care si-l doreste si sa devina persoana care-si doreste sa devina, el va pastra acel job pentru mai mult timp si se va implica mai mult. De aceea studiul de caz din acest capitol iti va arata cum sa faci in asa fel incat afacerea ta sa serveasca angajatii la fel de bine cum serveste clientii.
Nevoia nr. 4: Integritatea feedbackului
Oamenilor tai, clientilor si comunitatii tale li se acorda posibilitatea de a oferi atat feedback pozitiv, cat si negativ?
Atunci cand le acorzi posibilitatea clientilor sa iti ofere un feedback prompt la servicii, ai sansa sa actionezi rapid si sa imbunatatesti permanent serviciul pe care il oferi. Studiul de caz din acest capitol iti va arata cum sa creezi conditiile necesare pentru un feedback in timp real de la clientii tai.
Nevoia nr. 5: Reteaua complementara
Afacerea ta cauta sa colaboreze cu comercianti (inclusiv cu adversari) care deservesc aceeasi baza de clienti, cu scopul de a imbunatati experienta clientilor?
E timpul sa realizezi ca sunt si alte modalitati de a percepe concurenta decat ca pe un dusman amenintator. Mike Michalowicz iti va arata aici cateva modalitati de a colabora cu alte organizatii care au acelasi public tinta ca tine. Astfel, in studiul de caz din acest capitol vei vedea cum sa faci pentru a avea impactul suprem asupra clientilor tai, implicandu-te in evenimentul pe care il sarbatoresc la fel de mult ca si ei (tu esti florar si te ocupi de evenimente speciale).
Capitolul 8: INSPIRA MOSTENIREA ETERNA A COMPANIEI TALE
"Stii ca ai creat o mostenire atunci cand esti dispus sa renunti la calitatea de proprietar si cand esti mai entuziasmat de felul in care ideea in sine ii ajuta pe ceilalti decat de persoana (ta) care se afla in spatele ideii.” (Mike Michalowicz, Mai intai rezolva asta)
Mostenirea unei afaceri inseamna ca ea sa continue sa exercite un impact si dupa ce tu nu te mai implici activ. Doar in acest caz inseamna ca afacerea pe care ai demarat-o, pe care ai dezvoltat-o si pentru a carei reusita ai facut tot ce ti-a stat in putinta nu a fost centrata pe tine, ci pe impactul pe care il exercita asupra lumii.
La nivelul MOSTENIRII din Ierarhia Nevoilor, afacerea este legata de misiunea si de scopul organizatiei, nu de fondator. Poate ca misiunea si scopul au inceput cu fondatorul, insa ele nu mai sunt asociate cu el. Cu alte cuvinte, mostenirea are 100% de-a face cu tine si nu are nimic de-a face cu tine.
Iata care sunt cele 5 nevoi pe care trebuie sa le indeplineasca afacerea ta pentru a se transforma intr-o mostenire:
Nevoia nr. 1: Continuitatea comunitatii
Nevoia nr. 2: Schimbarea intentionata a conducerii
Nevoia nr. 3: Sustinatori insufletiti
Nevoia nr. 4: Dinamica trimestriala
Nevoia nr. 5: Adaptare continua
Citeste acest capitol pentru a afla cum sa faci ca afacerea ta sa indeplineasca aceste cinci nevoi si sa continue sa exercite impact si dupa ce tu te vei retrage!
In final, nu imi ramane decat sa te invit sa citesti aceasta carte extrem de interesanta, si mai ales, foarte practica, si sa sper ca vei reusi cu ajutorul ei sa realizezi ceea ce si-a propus Mike Michalowicz prin scrierea ei:
"Afacerea ta este cea mai buna platforma prin care te poti exprima si poti fi in slujba celorlalti. Este o mare forta care, atunci cand este canalizata, iti va oferi cele mai frumoase
experiente. Sper ca cunostintele pe care le-ai dobandit din aceasta carte vor deveni cel mai de incredere instrument de navigare pentru afacerea ta, ca iti vor fi de folos multi ani de acum
incolo, si ca vor fi in slujba mostenirii afacerii tale multe generatii de aici inainte. Si, asemenea prietenului meu Dave Rinn, pe care ti l-am prezentat in sectiunea introductiva a
acestei carti, sper sa iti pui pe peretele din birou o plansa cu Ierarhia Nevoilor Afacerii. Sau doar sa o desenezi pe o foaie de hartie si sa o tii mereu aproape pentru a-ti aminti ca,
atunci cand te confrunti cu nenumaratele probleme legate de conducerea afacerii tale, trebuie sa iei o pauza, sa-ti identifici Nevoia Vitala si sa te ocupi de ea imediat.
Sunt mandru de tine, prietene antreprenor! Ma simt indatorat ca mi-ai ingaduit sa te insotesc, chiar si pentru scurt timp, in calatoria ta.”
